一貫性の原理のジェットコースターに乗せろ
こんばんは、今野です。
セールスや、交渉事において
必ず使いたい心理メカニズム。
それが”一貫性の原理”です。
一貫性の原理とは・・・
人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる。
しかし、この一貫性の原理は
有名すぎる心理テクニックということもあり
防御策が確立されつつあります。
少なくとも、営業経験が２～３年の若手では
取引先の課長クラスを
一貫性の原理のジェットコースターに乗せるのは
至難の業といえます。
したがって、”一貫性の原理”と感じさせない形で
一貫性の原理の仕込をしなければいけません。
そこで効果的なのは、
相手のキャラ付けの方向性から入っていくことです。
「○○さんって、～的だな、って思うんです」
この一言をうまく重ねていくのです。
- 鈴木さんって、論理的だな、って思うことがよくあるんですよ
- 佐々木さんは、芸術的なセンスがあるな、って思います
- 吉野さんは、客観的に物事を判断なさいますよね
- 川島さんは、直感的な判断も大切にしていますよね
- 松田さんは、中立的な立場を失いませんよね
- 大久保君は、いつも精力的に働いていて素晴らしいよ
などなど、です。
もちろん、この「～的」というのは
あなたが利用したい一貫性の方向に向いていないと意味がありません。
例えば、デザインはしょぼいけどコストパフォーマンスのいい
コピー機を導入してもらう場合。
その場合は、「論理的ですよね」というアプローチが効果的です。
逆に、コストパフォーマンスは最悪だけど
デザイン事務所においても恥ずかしくない
美しいデザインのコピー機を導入してもらう場合。
その場合は、「芸術的なセンスがありますよね」
というアプローチが効果的です。
「～的」という表現は、一見ソフトで
個人のたわいもない主観に感じます。
しかし、これが潜在意識に深く突き刺さるのです。
こういったくさびを打ち込んでいくことこそが
今後、一貫性の原理を利用するにあたって
欠かせないテクニックになってくることでしょう。
ディフェンスが確立されれば
また、新たな攻撃パターンが生まれる。
これは、ビジネスの常ですね。
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2011年6月2日 | コメント／トラックバック(0) | トラックバックURL |
カテゴリー:思考停止術
