もっとも売込みが容易になる瞬間とは？
こんにちは、今野です。
タイトルの
「もっとも売込みが容易になる瞬間」
これは、ご存知の通り
”思考停止”しているタイミングがベストです。
しかし、思考停止セールスを学び始めたばかりの方では
なかなか、その状態を作り出すことは困難です。
・・・が、
唯一、思考停止セールスを学び始めたばかりの方でも
思考停止の状態を作り出すのが容易な場面があります。
それは、”ハードオファー”を提示した直後です。
ハードオファーというのは
日本語に直訳すると”無理難題”ということです。
例えば、大富豪の人に対して
「１億円ください！」 ⇒ ダメ！と断られる
「じゃあ１００万円ください！」 ⇒ ダメ！と断られる
「１万円ください！」 ⇒ 生活に困っているのかな？と思われ・・・
という流れですね。
これは、いきなり１億円を求めたからこそ
そのコントラストで
１万円という大金が小銭程度に思われ、
引き出した一例と言えます。
仮にこれが、１万円から要求をエスカレートさせた場合、
もらえる確率は下がるでしょう。
また、１回要求に応じたことで
要求がエスカレートしたと思われ
以降、要求に応じてくれることはないでしょう。
しかし、１億円から、要求をダウンさせた場合
相手の心象が全く異なります。
したがって、次回以降も１万円をもらえる可能性があるのです。
このように、売り込みの仕方次第で
相手が思考停止する場合もあれば
更にガードを堅くする場合の両方があるのです。
当然のことながら、要求をダウングレードさせる方法ならば
ある瞬間を境に思考停止状態に持ち込めます。
こちらの方が合理的なのは言うまでもありません。
ただし、ご注意いただきたいのは、
あくまで相手の経済力や状況に応じた
ハードオファーを出すということです。
大富豪相手だからこそ
「１億円ください」
からの、ダウングレードが通用するのであり
一般人の方を相手にそのようなオファーを出しても
頭のおかしい人と思われるのが関の山です。
一瞬で交渉が決裂してしまうのです。
これは、お金に限らず
ありとあらゆる交渉事においても考えたほうが良いでしょう。
意中の異性に対して
「付き合ってください」
の一言が、
ソフトオファーになる場合もあれば
ハードオファーになる場合もあります。
まずは、相手の状況を冷静に分析し
それにマッチした最大限の
ハードオファーを考えてみると良いでしょう。
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2011年6月7日 | コメント／トラックバック(0) | トラックバックURL |
カテゴリー:思考停止術
